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销售累计积分比赛方案

分类:策划书范文  时间:2021-12-19  编辑:得得9

销售累计积分比赛方案 标签:餐饮销售 销售助理 销售工作

  一、方案陈述:

  本次系列活动包含“终端陈列比赛”和“销售累计积分比赛”两个部分,以总积分的方式使两部分结合。实施根据时间分重点推进,以达到陈列和销量同步推进的整体效果。

  终端陈列比赛:主要以康必得陈列位置、陈列面、陈列保持时间三个指标作为评分标准(附康必得每月陈列评分表1)。

  销售累计积分比赛:主要以康必得销售盒数进行积分。

  二、方案计划:

  (一)时间计划:XX.12.9——XX.3.31

  分为三个目标阶段,每个阶段对工作效果进行评估,以根据变化进行一定的调整和补充。

  (二)目标计划:

  第一阶段:XX.12.9——12.31主要目标:终端陈列提高。次要目标:为客情关系的建立形成铺垫。

  第二阶段:XX.1.1——2.28主要目标:良好的客情关系形成和销量的提升;次要目标:整体终端陈列达到主要竞品水平,20%终端陈列超过竞品。

  第三阶段:XX.2.1——3.31主要目标:整体终端陈列水平超过主要竞品。次要目标:20%以上重要药店销量超过竞品。

  (三)奖励设置计划:

  根据otc目前全国各省的具体状况,把全国各省分为三个层次:

  特别市场(2个):北京、上海;这类城市主要着眼于下一步24片康必得销售的促进。主要是在评分的标准上销售积分的比重偏大一点,以促使药店进货(24片康必得)。

  一组市场(7个):浙江、湖南、陕西、辽宁、山东、江苏、重庆;这类城市主要着眼于目前市场通路、药店覆盖和人员的具体情况。

  二组市场(8个):河北、湖北、河南、广东、黑龙江、安徽、四川、天津。

  a、特别市场和一组市场奖励设置:(附特别市场和一组市场奖级设置及分析表)

  1、特等奖:1名,奖励品价值金额¥1800(礼品旅游)

  2、一等奖:4名,奖励品价值金额¥800(礼品)

  3、二等奖:800人,奖励品价值金额¥38(手表化妆品\礼品包)

  4、陈列奖:1100份,奖励品价值金额¥18(礼品表其它)

  5、小礼品:10000份,价值金额¥0.8元

  费用合计:每省63200元,总计568800元。

  b、二组市场奖励设置:(附二组市场奖级设置及分析表)

  1、特等奖:1名,奖励品价值金额¥1800(礼品旅游)

  2、一等奖:3名,奖励品价值金额¥800(礼品)

  3、二等奖:600人,奖励品价值金额¥30(手表化妆品\礼品包)

  4、陈列奖:900份,奖励品价值金额¥18(礼品表其它)

  5、小礼品:8000份,价值金额¥0.8元

  费用合计:每省49600元,总计396800元。

  全国活动费用总计:96.56万元

  奖品说明:(附“康必得健康乐园系列活动评分办法”)

  小礼品:在整个活动过程中(4个月)用于otc人员在平时工作和店员的沟通上。可以多样化和体现一定的价值差。

  陈列奖:主要是用于在12月份提高产品陈列上,对药店的奖励面在91.6%,对药店店员的奖励面在25%左右。奖品形式体现实用性。

  二等奖:主要用于在活动完后综合评分发放,奖励面在17%左右,奖品形式体现要有特色和有价值。

  一等奖:以抽奖的方式发放,入围条件是积分达到45分以上(指标不宜定得过高,以让更多的人看到希望)。

  特等奖:以抽奖的方式发放,体现较大吸引力,以抽奖的方式发放,入围条件是积分达到60以上。

  三、方案的执行和控制:

  1、活动通知到位的问题:关系到参与药店广度的问题

  具体规定:活动告知---临时协议---判定认可标准

  2、评分记录准确的问题:otc代表对大局和自己利益平衡的问题

  具体规定:流动相册评比、陈列奖和小礼品各省的区域细分。

  3、陈列比赛奖品发放的问题:参加活动的药店店员提供身份证

  具体规定:活动流程告知书。

  4、活动终止前(3月份)的烘托问题:媒体炒作,消费者促销。

  四、方案的落实和评估

  落实:(附活动执行方案)

  评估的几个问题:

  1、活动的吸引力:感到费用不是很高,这对一个跨度比较长的活动是一个难点。(目前通过缩短跨度时间和增加奖励面基本解决)

  2、本次活动的目标(被动的)比较多,显得有一定的复杂性,怎样简化的问题。(活动执行细化表)

  3、店员会怎么看这次活动:

  关键因素:吸引力 与其它竟品的比较性 奖励面

  4、本次活动必须要有其它活动的穿插,才能体现恒利制药的整体形象:大气、上档次。

  营 销 预 算

  一、礼品费用预算:96.56万元 占总费用比78.5%

  核算指标市场类别 单一市场费用(万元) 占费用的百分比(%) 覆盖药店数(家) 药店百分比(%)

  战略市场(2个) 12.64 13.1 2400 14

  一组市场(7个) 44.24 45.8 8400 48.8

  二组市场(8个) 39.68 41.1 6400 37.2

  总计 96.56 100 17200 100

  二、终端药店告知活动费用:8.5万元 占总费用比7%

  三、资料收集、效果评估费用:10万元 占总费用比8%

  四、其它不可预知费用:8万元 占总费用比6.5%

  总费用:123万元

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