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医药行业招商工作心得

手机:M版  分类:工作体会  编辑:小景

  医药行业招商工作心得

  进入医药行业整整一年,一直从事招商工作,暂时把自己归到“入门”队友里。先把自己这一年的招商心得写出来,免得过几年忘了,没什么东西可以回忆。

  整整一年我都在思考这样一些问题:如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里,至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里,在梦中笑醒,因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪!!!

  记得进入公司面试的第一天,刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西?我回答的是“氛围”,“笑”。我觉得氛围太重要了,尤其是新业务员,在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假,让人觉得很不真实,但依然认为电话销售需要笑,笑会传染。我是这么理解,直到现在都不曾改变。

  首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中,我记得的东西并不多,但是还能被我记下来的这些观点,是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的:第一,为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法,因为我觉得很烦,一直抵触,但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方,米诺我的价格便宜,客户一直替换不下来,我会问为什么现在还没换成我这个厂家的?我的价格不够便宜?我的包装不好看?我的付款方式没法接受?领导为什么不批准替换?医院为什么不愿意替换?如果要替换下来需要什么条件等等等,直到找到我想要的答案为止。第二,smart原则。听了这个东西之后,我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样,具体到每一个点。虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款,但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。第三,afb还是什么东西哦,模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了手机来举例:因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件,所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息,这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解,方便,快捷。第四,《三国演义》剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的,应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。

  想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了,强哥莫怪啊! 不过刘姐给我的培训我还记得不少,因为全部都是我现在每天在用的东西。专业术语:医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术语等等等。谢谢刘姐,没有你我什么都不会知道,真的感谢!当然也感谢公司,给我一个平台,还给我们安排新老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议,每当我迷茫的时候我都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来我都把好大哥当做师傅,虽然他不承认我是他徒弟。哈哈。

  我很庆幸来公司6个月之后,赵总亲自带我下市场,跟他走了两天,摸着良心说我确实学到了很多东西。第一,节俭。第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店,装修还行,看着比较干净。我们点了一荤一素一汤,花了38块钱,还要了发票。第二天中午差不多三点才吃饭,在广元医药园对面的一家小饭店,完全没档次的一家店了,因为我们都饿的不行了。第二,拼命。之前一直听大家说赵总怎么样怎么样,我都完全没感觉,那两天之后才让我也不得不说----够狠。晚上2点左右才到达州,第二天早上6点20给我打电话,把我吓得哦。中午12点半左右问我还有没客户见,完全忘了吃饭?晚上跟我分析客户,分析品种直到11点。回来成都之后我心里得出一个结论:像赵总这么整如果不成功,那是老天没眼!既然老天有眼,那我也希望自己能够成功,所以后面我下市场,会时不时想下我们赵总这个时候会干啥?第三,说话铿锵有力。第四,目标和思路异常清晰。 不说老总了,我来回味下自己的详细工作。

  我没学医,也未学药,所以在品种方面需要补充的东西太多太多!为了能够更快的熟悉这个环境,我找杨婷借了一本临床药理学,虽然到目前为止还没还,但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看那本书我承认没怎么看懂,本来高中时代生物就差的要命。不过我还是不懂装懂的看了三遍,万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了解释。偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把利剑》,这本书太好了,让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做,所以我忍不住多看了两遍。再接下来我和女友一起逛街,在中医附院旁边的一个书店看到了一本《临床用药指南》。如获至宝,我果断买了回家。综合来看我进入这个行业总共看了这三本书,虽然后面还有一本《出来混,还是要懂点专业的》,但这本书我的的确确拿不下,看了180多页就没在看了,因为我的级别还没达到能把这本书融汇贯通,再继续看下去我觉得是浪费时间。

  接下来是找客户。找客户是一件很开心的事情,也是一件很棘手的事情。不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方法,我通过百度搜索现有客户名称,然后引申出很多很多该区域内的其他客户。我挨个复制下来,再寻找电话号码,实在找不到号码和地址的,我就只能在市场上面瞎逛。如果能找到,那自然很开心。实在是找不到,至少可以逛街看美女,还能饱眼福,值了。 另外就是在当地招聘网上面找客户,这样比较方便,有的还带有人力部的电话号码,直接一个电话打过去,该公司的地址和产品负责人就到手了。还有个渠道就是国家食品监督管理总局里面的数据查询。这个东西太强大了,不管是厂家、商业公司还是药房,只要你从事药品经营,那么在经营企业范围下都能把你找出来,连破产垮掉的都有。当然这些方式找出来的都是当地的商业公司,无法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿来的,还有就是曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来的。

  自己的实际操作这个就有的说了。刚刚开始为了业绩,我就去推价格便宜的品种。硫咪让我尝尽了甜头,同时也让我倍感绝望。最火的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近40件,哪个喜悦完全不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。好景不长,三四个月之后,我就进去了冰岛,有种谈硫咪色变的赶脚……现在我对到市场里找抗生素合作商已经不再感兴趣,这些人太容易合作了,也太容易死翘翘了。老天是公平的,越难得到的东西,就越珍贵!业务也一样,越容易替换品种的客户,就越不是稳定客户!今天我替换了别人的品种,迟早有一天别人会把我替换掉!代理品种为什么很难达成合作?因为一旦合作,这些人就会是忠实的伙伴,销量每个月基本稳定,不会有太大波动。如果真的这么容易找到代理品种的客户,那么老板花钱请业务员干啥?直接找两个电话内勤了事。我们存在的价值在于:有了我之后销量是20w甚至30w,没有我的话销量是5w。

  记得大学刚刚毕业的时候,第一个带我做业务的师傅说了句话:销售跟产品无关!我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品种,别人说起这个品种就知道是我翟康乾的。我也知道这是一个漫长而艰辛的工程……

  先这样了,后面有心情再来写了 !

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